By Fabrizio Colarossi
Prequalifica dell'Acquirente. Ecco come Acquistare Casa Serenamente
Ecco come Acquistare Casa Serenamente come la desideri, nella zona che desideri senza diventare schiavo della banca
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Oggi parleremo della Prequalifica dell’Acquirente.
Faremo un altro passo alla scoperta del Sistema di Vendita Vincente “Garanzia Valore Casa“.
E scopriremo perché questa operazione preliminare è così importante tanto per l’Acquirente quanto per il Venditore e, cosa di non poco conto, per l’Agente Immobiliare Professionale.
Prequalifica dell'Acquirente Vs Legge dei Grandi Numeri
Ti è mai capitato di andare a vedere un appartamento, descritto in un certo modo ma dimostratosi tutt’altro?
Ti sono mai stati proposti degli appartamenti in zone che nemmeno conosci nonostante tu abbia specificato in quali zone vorresti comprare?
Hai mai sentito questa frase: “L’appartamento è un pò sopra il tuo budget ma, se ti piace, possiamo farti prendere più mutuo”?
Se hai risposto di si ad almeno una di queste domande, o se ti rivedi in questi episodi, allora, anche tu, sei vittima di quella che io chiamo la “Legge dei Grandi Numeri” applicata (male) dalle agenzie immobiliari.
Molti miei colleghi, infatti, credono che il segreto per vendere casa sia quello di riempirla di gente.
Secondo loro quante più persone vengono portate a vedere un determinato immobile, tante più probabilità si hanno di venderlo.
“Te pare che in mezzo a tutta sta gente non trovo qualcuno a cui appiopparla sta casa?”
Esattamente come chi continua a puntare delle fortune alla Roulette!
“Prima o poi ha da uscì sto numero!”
Una delle lamentele ricorrenti, nei questionari di Customer Satisfaction rivolti ai Potenziali Acquirenti, è che, alcune agenzie, contattano per proporre immobili fuori la zona di ricerca, di taglio diverso dalle proprie esigenze, con costi fuori Budget.
E quel che è peggio, INSISTONO, con argomentazioni quantomeno bizzarre, nel voler convincere della bontà della loro proposta.
Questo sistema mina nel cuore la fiducia negli agenti immobiliari.
I clienti non sono limoni da spremere!
Qualche tempo fa mi confrontavo con un collega di un noto gruppo immobiliare.
Mi parlava della loro banca dati e, a tal proposito, asseriva di avere circa 500 persone alla ricerca di un trilocale a Colli Aniene (quartiere di Roma nel quadrante Est).
Aveva un ghigno compiaciuto quando gli ho detto che nel mio Database il numero di persone INTERESSATE ad un trilocale a Colli Aniene non superava i 20.
Ha smesso di sorridere quando gli ho spiegato perché!
La sua risposta era preinstallata:
“noi siamo i più grandi e tutti chiamano noi”
La mia risposta è stata:
“scarsa conoscenza dei Reali Bisogni di quelle Persone”
e
“Nessuna Prequalifica del Potenziale Acquirente”
Prequalifica dell'Acquirente - Essere delle Persone non un Codice Cliente
A questo porta l’errata applicazione della “Legge dei Grandi Numeri”!!!
Poco importa quali siano i tuoi reali bisogni.
Intanto vieni a vedere casa e poi vediamo.
Ti manca una stanza?
Poco male togliamo la cucina e ci facciamo una camera!
Costa Troppo?
E che problema c’è ti facciamo prendere più mutuo … con il nostro consulente.
Immagina
… Hai chiesto a tua suocera di tenere il bambino per un’oretta, sei andato a prendere tua moglie per fare prima, hai rimandato la spesa a dopo;
tutto per arrivare in tempo all’appuntamento …
… arrivi sul posto e ti accorgi che la casa non è esattamente come ti è stata proposta.
L’agente che cerca di spiegarti che, con gli opportuni ritocchi, i metri che ti mancano potresti recuperarli con l’eliminazione della cucina!
Sei fuori con il Budget, ma non c’è problema, alziamo la quota di mutuo!
Non sarebbe stato meglio restare a casa con tuo figlio?
Sarebbe stato sicuramente più produttivo andare in agenzia e dedicare 20 minuti a spiegare dettagliatamente i tuoi bisogni e le tue necessità!
Purtroppo, la stragrande maggioranza degli agenti immobiliari ha come unico obiettivo quello di maturare e poi di incassare le provvigioni.
Chiaro, è l’obiettivo di tutti noi quello di arrivare all’incasso delle provvigioni, sarei un ipocrita se affermassi il contrario.
Le Competenze si dimostrano sul campo non possono essere raccontate!
Tuttavia, le competenze di un Agente Immobiliare Professionale non si dovrebbero esaurire dopo aver alzato le tapparelle.
Un Agente Immobiliare Professionale dovrebbe cercare, attraverso le sue competenze, di capire le reali necessità del cliente per poterlo poi indirizzare coerentemente e, soprattutto, consapevolmente.
Per questo motivo ogni volta che faccio una consulenza per me è importante capire i motivi che spingono le persone a fare determinate scelte.
Ma non conosco altro metodo che fare tante domande.
Lo scoglio più difficile da superare è senz’altro lo scetticismo!
Perché dovrei dirti i cavoli miei, nessuna agenzia immobiliare lo fa!
Il problema è che le persone sono state disabituate ad essere trattate come tali, tanto è radicata, ormai, l’abitudine ad essere considerati dei semplici numeretti.
In pratica, ovunque andiamo, qualsiasi cosa facciamo, ci appioppano un codice cliente”
Anche per Vendere Casa affidati ad uno Specialista.
Lo so che il paragone è esagerato ma ti invito a considerarlo con le debite proporzioni.
Immagina di avere un disturbo di salute.
Il primo approccio sarà con il tuo medico di base, il classico “Dottore della mutua”.
Sono medici preparati ma il loro compito è quello di gestire la “routine” del paziente.
Quando la situazione necessita di approfondimenti, in maniera AUTOMATICA, la pratica si sposta verso uno Specialista.
Ovvero, verso colui che ha studiato una vita quella disciplina specifica.
Dall’attimo esatto in cui ti siederai davanti alla sua scrivania verrai subissato di domande.
Sul tuo stile di vita, sulle tue abitudini.
Prenderà quante più informazioni possibili da incrociare con la sua competenza e con la sua esperienza.
Non lo farà perché per lui è importante sapere con che regolarità fai i tuoi bisogni, lo farà perché per lui è importante RISOLVERE il tuo problema!
Questo è quello che andrebbe fatto, con le dovute proporzioni, da un Agente Immobiliare
Professionale quando cerchi casa.
Un Agente Immobiliare Professionale non chiederà le tue disponibilità economiche perché curioso di sapere l’entità del tuo conto corrente.
Lo farà perché deve metterti in grado di affrontare un determinato acquisto consapevolmente e a rischio ZERO.
Questo è quello che andrebbe fatto nel momento in cui si decide di mettersi in cerca della nuova casa da acquistare.
Affidarsi ad uno SPECIALISTA e lasciare stare i generalisti (che in questo caso ti farebbero solo perdere tempo).
Perché è Importante la Prequalifica dell'Acquirente
Ti faccio un esempio:
Se le tue condizioni economiche non ti permettono di acquistare senza aver venduto preventivamente il tuo appartamento, è inutile che io ti porti a vedere un immobile il cui proprietario ha come condizione una definizione veloce.
Per te va studiato un piano che ti garantisca non solo dal punto di vista economico ma anche e soprattutto dal punto di vista logistico.
Cinque minuti di dialogo mentre ti faccio vedere casa non possono essere sufficienti per studiare un piano corretto per te?
“Garanzia Valore Casa” una Strategia di Vendita Vincente cucita sulle necessità del cliente e non sulla frenesia di generare una provvigione.
Ecco cosa ti chiedo:
Un appuntamento preventivo, prima di qualsiasi visita a qualsiasi immobile.
Vuoi sapere di che parleremo?
Durante questo appuntamento avremo l’occasione di conoscerci, tu mi conoscerai come professionista specializzato nella compravendita CONSAPEVOLE di appartamenti, io ti conoscerò come potenziale cliente COLLABORATIVO che ha deciso di spezzare le catene ed essere trattato come una persona invece che come un numero.
Potrebbe accadere che non riesca ad ottenere il risultato cercato; la casa potresti trovarla da solo o con un collega, ma sono sicuro che quei 20 minuti che mi avrai concesso avranno creato un rapporto umano importante.
Ad maiora, Fabrizio
