By Fabrizio Colarossi
Il Ruolo dell'Agente Immobiliare Professionale
In un Mercato in continua Evoluzione
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Un recente studio di Nomisma, ha evidenziato come oltre il 60% delle compravendite, effettuate negli ultimi tre anni in Italia, siano state concluse attraverso la consulenza di un Agente Immobiliare Professionale.
In base a questa ricerca, sei italiani su dieci, nonostante le reticenze iniziali, ha finito per usufruire della Consulenza di una Agenzia Immobiliare per portare a termine la compra- vendita della propria abitazione.
Vediamo questo studio più in dettaglio.
Il Ruolo dell’Agente Immobiliare Professionale nell’ACQUISTO di un Immobile
Il 48% degli italiani negli ultimi 3 anni si è rivolto ad un agente immobiliare per acquistare un immobile.
Il 47%, invece, ha preferito, almeno inizialmente, organizzarsi in autonomia, acquisendo personalmente informazioni.
I Canali maggiormente utilizzati per le ricerche “fai da te” sono stati:
- – siti comparatori, aggregatori o app per il 23% degli intervistati;
- – passaparola tra privati per il 13%;
- – mentre l’8% si è rivolto direttamente al costruttore.
- Il dato interessante è che, dopo le prime ricerche, il 52% di chi effettivamente procede con l’Acquisto dell’Immobile, conclude la transazione con un Agente Immobiliare Professionale.
Il Ruolo dell’Agente Immobiliare nella VENDITA di un Immobile
Il risultato dello studio è analogo anche per coloro che decidono di mettere in Vendita un immobile.
Il 64% degli italiani si è affidato, sin da subito, ad un’Agenzia Immobiliare per Vendere il proprio Immobile.
Mentre il 36% ha gestito, almeno inizialmente, la vendita in autonomia.
A riprova del ruolo dell’Agente Immobiliare nel processo di compravendita, l’Agenzia Immobiliare si conferma il Punto di riferimento in fase di chiusura.
Infatti, oltre il 60% delle Compravendite effettuate attraverso la consulenza di un Agente Immobiliare.
Perché i Clienti si rivolgono ad una Agenzia Immobiliare per Comprare Casa?
Interessante è l’analisi delle Motivazioni che spingono i potenziali acquirenti di un immobile verso un’Agenzia Immobiliare.
La disponibilità di offerta coerente con le esigenze spicca su tutti con il 49% delle citazioni.
Mentre per il 16% il motivo è la comodità/prossimità dell’agenzia con la zona di residenza o che si è scelta.
Infine, il 13%, segue il consiglio di amici/parenti.
Perché i Proprietari si rivolgono ad una Agenzia Immobiliare per Vendere Casa?
Nel caso di vendita, la scelta è, invece, trainata soprattutto dalla conoscenza di informazioni sulla performance dell’agenzia nel concludere la transazione, indicata dal 29% degli intervistati).
Seguita, ancora una volta, dalla comodità della geolocalizzazione che si attesta al 21%
Infine, il consiglio di amici e parenti si conferma al 14% del campione statistico.
Gli italiani si fidano ancora delle Agenzie Immobiliari?
Sette acquirenti su Dieci dichiarano infatti che, in caso di future necessità, tornerebbero a fare riferimento al loro Agente Immobiliare di fiducia.
Il motivo di questa elevata fidelizzazione è più per la Professionalità riconosciuta agli Agenti Immobiliari, il 56% degli intervistati indica tale caratteristica, che per la disponibilità dei migliori immobili della città, 44% delle risposte.
Questo dato dimostra come, al giorno d’oggi, sia molto più importante il feeling che si crea con il proprio Agente Immobiliare, piuttosto che la capillarità e la disponibilità di innumerevoli proposte, spesso fuori target.
La Professionalità degli Agenti Immobiliari è riconosciuta come elemento di ‘fedeltà’ anche da parte di chi ha Venduto un Immobile tramite l’Agenzia Immobiliare, 73% delle citazioni.
Competenze che sono riconosciute dai clienti anche tramite la misurazione del grado soddisfazione, infatti, il 65% di chi ha avuto esperienze di compravendita tramite agenzia esprime un giudizio positivo.
I requisiti dell’Agente Immobiliare Professionale
Il valore delle Competenze Professionali rappresenta un elemento cruciale non solo per i clienti, ma anche per gli stessi Agenti Immobiliari.
Infatti, il 42% degli Agenti Immobiliari intervistati ritiene che, per un ulteriore accreditamento della professione, è importante che i nuovi professionisti conseguano una laurea specifica per Agenti Immobiliari.
Questa competenza sarebbe utile, per il campione intervistato, a cogliere compiutamente le sfide future del mercato.
Inoltre il 50% degli stessi si dice d’accordo sulla necessità di rispondere in maniera efficace alla competizione derivante dalla nascita di nuove figure concorrenziali.
Secondo l’esperienza degli agenti, per lo svolgimento delle attività di Agente Immobiliare una formazione costante e continua è molto importante (85%).
Negli ultimi 2/3 anni il 34% ha partecipato a oltre 6 corsi di formazione professionale e il 53% si dice soddisfatto dei corsi organizzati dalle federazioni di categoria.
Mentre soltanto il 25% è soddisfatto dei corsi di formazione organizzati da enti accreditati.
Il 39% degli intervistati ha visto il risvolto positivo dei corsi di formazione seguiti sui risultati conseguiti nella propria attività professionale: tra questi, il 17% li ha trovati estremamente utili.
Questo interessante studio ci ha evidenziato come la maggior parte degli italiani abbia una visione positiva delle agenzie immobiliari e del loro operato.
Tuttavia, esiste un 40% di coloro che hanno portato a termine una compravendita che non ha fatto ricorso ad un Agente Immobiliare, e di questi, una cospicua percentuale, non ha affatto una buona considerazione della nostra categoria.
Agente Immobiliare Professionista o alza tapparelle?
La realtà è che, nell’immaginario collettivo, l’Agente Immobiliare non gode di buona fama.
E’ quella persona che ti ferma per la strada per chiederti se devi vendere casa o se conosci qualcuno nel tuo palazzo che ha questa intenzione.
O che ti telefona all’ora di cena, perché a quell’ora stanno tutti intorno al tavolo e trova tutti.
Non c’è da stupirsi se, a volte, veniamo definiti “alza tapparelle”.
E’ colui che ti citofona mentre stai comodamente sul divano, per chiederti se sei tu quello che ha deciso di mettere in vendita la casa.
Proprio qualche settimana fa un noto Notaio di Roma, in un post su Facebook, ha avvicinato la figura dell’Agente Immobiliare a quella di un salumiere.
Se tutto questo è vero non può dipendere solo da una visione distorta che il mondo ha degli Agenti Immobiliari, è evidente che buona parte della distorsione la diamo noi attraverso i nostri comportamenti ed i nostri atteggiamenti.
Un avvocato non chiamerebbe mai per chiedere se si ha bisogno di essere difesi in una causa.
Un chirurgo non citofonerebbe mai per scoprire chi ha bisogno di essere sottoposto ad un intervento a cuore aperto.
La scarsa formazione degli Agenti Immobiliari è alla base della mancanza di competenza?
Fintanto che esisterà chi forma i ragazzi sui carboni ardenti, chi cerca di inculcare che solo rompendo le scatole al prossimo si possono raggiungere risultati importanti, non cambierà nulla e continueremo ad essere chiamati “alza tapparelle”.
Ad oggi a formazione di un Agente Immobiliare è, praticamente, inesistente.
Non parlo solo di formazione tecnica che si impara sui libri.
Mi riferisco alla formazione professionale e deontologica.
Non basta saper interpretare una visura catastale, e garantisco che molti non lo sanno fare, un Agente Immobiliare Professionista deve saper interpretare le esigenze del suo cliente prima di ogni altra cosa.
E' possibile trovare l'Agente Immobiliare, giusto, per Vendere e Comprare Casa?
Come in tutte le cose la verità sta nel mezzo, se è vero che circolano una quantità enorme di sedicenti Agenti Immobiliari che seminano gramigna, alla stessa ed identica maniera è vero che si possono incontrare professionisti seri a cui affidare le chiavi del proprio appartamento.
Ma come può fare, un povero cittadino, a scremare e riuscire a trovare la persona giusta a cui affidare la Vendita di Casa?
A dire il vero oggi abbiamo tanti mezzi a disposizione per ponderare in maniera quasi certa la scelta del proprio Agente Immobiliare di fiducia e vediamone alcuni.
L’Agente Immobiliare deve essere abilitato.
Devi sapere che una grande percentuale di “Agenti Immobiliari”, o sedicenti tali sarebbe meglio, non sono abilitati a svolgere la professione di Agente Immobiliare.
Se ti stai chiedendo come sia possibile questa cosa allora fai parte di una ristretta schiera di persone che sono a conoscenza del fatto che per fare l’agente immobiliare bisogna avere i requisiti ed essere iscritto alla Camera di Commercio nell’apposito registro.
Ti dico una cosa, in venti anni abbondanti di professione, non c’è stato un cliente che mi abbia chiesto di dimostrare le mie abilitazioni.
Fermati un attimo e rifletti, se domani vedessi una bella casa con un Agente Immobiliare, quale sarebbe la prima cosa che gli chiederesti?
Sono convinto che il tuo primo pensiero non è stato “fammi vedere se sei idoneo”.
Ma ti capisco, se prendo un taxi la mia prima domanda non è “scusi, ma lei ce l’ha la patente per portare la macchina?”
Per fortuna viviamo nel 2021 ed abbiamo la rete che ci viene in soccorso.
Agente immobiliare abusivo
Se ti dovesse capitare di avere a che fare con un agente immobiliare ricordati che su questo blog ho condiviso un link a cui collegarsi per verificare se è iscritto o meno alla Camera di Commercio.
Collegandoti al link che trovi qui a destra verrai portao sul sito del Registro Imprese, basterà nome e cognome e potrei scoprire se il tuo Agente Immobiliare merita la tua fiducia o se ti sta ingannando.
Ricordati inoltre che, qualora non lo fosse, non potrebbe esercitare e, soprattutto, non potrebbe chiedere le provvigioni.
L’agente Immobiliare Professionale deve avere una buona reputazione
Oggi esiste uno strumento potentissimo, che permette di capire con chi si ha a che fare.
Mi riferisco allo strumento delle recensioni.
Esistono moltissimi siti dove si possono esprimere opinioni circa la propria esperienza nei più diversi ambiti commerciali.
Abbiamo visto dallo studio di Nomisma quanto conti il passaparola nel momento in cui ci accingiamo ad operare una scelta.
Moltissime persone lasciano commenti e pareri e questi possono essere positivi o negativi.
Questa tendenza è in forte crescita e costituisce uno strumento eccezionale, a disposizione dell’utente, per descrivere esperienze quotidiane.
Allo stesso modo è uno strumento di Marketing utilissimo per coloro vogliono dimostrare e diffondere la propria attività.
E’ ovvio che un truffatore o un abusivo non hanno nessun interesse a diffondere le proprie credenziali, e questo è sicuramente un elemento di selezione importantissimo.
Se il tuo Agente Immobiliare non è presente in Rete, allora vuol dire che qualcosa non va. O non è capace e, nel 2021, questo non è accettabile, oppure preferisce nascondersi, e questo è preoccupante.
Se vuoi sapere cosa pensano i miei clienti della mia agenzia e del sottoscritto in particolare a questo link.
L’agente Immobiliare Professionale deve avere una formazione continua
Come ho detto poco sopra la formazione degli Agenti Immobiliari in Italia è pressocché inesistente.
I grandi franchising hanno delle strutture apposite che si dovrebbero preoccupare di far crescere le loro leve, ma evidentemente, a parte i carboni ardenti, si occupano di tutt’altro visto il livello di preparazione della stragrande maggioranza dei collaboratori, che girano queste agenzie per qualche mese, per poi ritrovarsi sbattuti fuori per qualche motivo.
Gli Agenti Immobiliari più diligenti si formano da soli con corsi di aggiornamento e stage.
Non sono un grande fan di associazioni o federazioni, pur facendo parte da anni della fiaip, tuttavia, attraverso queste strutture è possibile frequentare corsi di aggiornamento professionale.
E’ bene precisare che non esiste nessun Ruolo, nessun albo e nessuna legge che obblighi ad una formazione mirata e continua.
Un geometra, tanto per restare nell’ambito delle case, deve raccogliere un certo numero di Crediti Formativi per poter continuare ad esercitare, è lo stesso Albo che glielo impone.
Ma qui si entra in un discorso politico di difficile argomentazione.
Tutto questo si ripercuote sull’utente finale che, allo stato attuale, non ha la garanzia di un professionista aggiornato e pronto ad affrontare ogni tipo di problematica.
L’agente Immobiliare Professionale deve avere un Metodo
Quando cominciai a lavorare come Agente Immobiliare, la prima cosa che mi venne detta fu:
noi applichiamo il “Metodo Xxxxxx”
Da allora, questa paranoia per il “Metodo” non mi è mai passata.
Possedere un Metodo significa lavorare un maniera organizzata, senza improvvisazione.
La maggior parte dei problemi possono essere previsti ed anticipati.
Eventuali criticità possono essere risolte prima che possano diventare irrisolvibili.
E questo è sicuramente una garanzia per chi decide di affidarsi ad un Agente Immobiliare con un Metodo.
Tanto per farci due risate (mica tanto ci sarebbe da piangere), ti racconto il Metodo che mi insegnarono i primi tempi della mia avventura.
Ti premetto che, a causa di questo metodo, ho pensato più volte di mollare.
Poi, siccome sono stato abituato a pensare con il mio cervello, capii che avrei potuto tenere il 20% e buttare nel secchio l’80%, ricostruendo secondo il mio modo di essere il mio Metodo di Vendita di cui ti parlerò tra poco.
IL Metodo
Il loro Metodo era questo:
- – la mattina, giornalino sotto le ascelle, si va a fare zona, che consiste nel citofonare ad almeno 200 persone chiedendo chi è che vende nel palazzo, fermarne altre 100 chiedendo se sono interessate ad una valutazione gratuita;
- Il tutto accompagnato dall’immancabile taccuino e penna per prendere appunti, perché non si è mai visto un Agente Immobiliare privo di penna e di un pezzo di carta dove appuntarsi il nome del potenziale sventurato.
- – Al rientro in ufficio almeno un’ora di sviluppo di tutti gli appunti trovati durante il lavoro mattutino;
- – Dopo pranzo telefonate a tappeto per scovare coloro che erano sfuggiti al mattino;
- – Il martedì ed il venerdì chiamare gli annunci del “Porta Portese” a tappeto cominciando dalla fine così si andava in controtendenza rispetto a tutti gli altri agenti immobiliari;
- – Parlando con il cliente inventare una marea di frottole, dalla nostra “banca dati con 5000 persone interessate ad un taglio come il suo” per finire con “non le faccio gravare le provvigioni le garantisco un netto ed il supero per noi”;
- – Una volta preso l’incarico attendere che la pubblicità faccia il suo corso e, se non si vende subito, chiamate a non finire per abbassare il prezzo;
- – subito dopo la proposta ricordarsi di chiedere al proprietario i documenti di casa per girarli al notaio per gli “opportuni controlli”.
Grazie a questo strepitoso Metodo, ogni preliminare era una battaglia.
Ogni atto notarile aveva un problema, una planimetria difforme, un’ipoteca che il proprietario non conosceva, un vizio.
Ti lascio immaginare che guerra si scatenava, ricordo ancora oggi un preliminare in cui i documenti volavano per l’ufficio come palle da Rugby e un atto in cui il notaio fu costretto ad allontanare un collega per evitare che fosse gonfiato ad elio.
Nel 2006, quando decisi di non farmi più succhiare il sangue da quel franchisor, cominciai a pensare ad un sistema, standardizzato al 100% che mi permettesse di arrivare all’atto di Compravendita con i documenti in ordine, con i clienti soddisfatti e la mia incolumità fatta salva.
Sono orgoglioso di presentare ai miei clienti il Sistema di Vendita Vincente “Garanzia Valore Casa” in cui ho concentrato venti anni di esperienza.
Garanzia 100% Soddisfatto o rimborsato.
Posso essere orgoglioso del fatto che da anni non ho dovuto più assistere a guerre per portare a termine una compravendita.
La stragrande maggioranza dei miei clienti mi passa a salutare e con tutti ho mantenuto un ottimo rapporto.
Certo non tutte le ciambelle escono col buco e qualche incomprensione c’è stata, del resto, come già detto, solo chi resta con le mani in mano non sbaglia mai.
A me è capitato di sbagliare ma da ogni errore ho cercato di estrarre un insegnamento, in questo modo anche coloro ai quali “non sono andato a genio” mi hanno permesso di crescere.
Ad maiora, Fabrizio Colarossi
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