By Fabrizio Colarossi
Agenzia immobiliare Affidabile o Agente Immobiliare Affidabile
Prima di parlare dell’agente immobiliare affidabile e di come riconoscerlo, l’osservazione che vorrei fare è legata alla figura dell’agente immobiliare professionale ed al contesto in cui lavora, ovvero l’agenzia immobiliare.
Spesso mi trovo ad affrontare clienti che non hanno buone parole da spendere a favore delle agenzie immobiliari, questo succede, in particolare, per quelle dal nome altisonante.
L’obiezione che faccio sempre, in questi casi, è che l’esperienza negativa vissuta, non dovrebbe pregiudicare il giudizio nei confronti dell’agenzia immobiliare stessa e, in generale, della categoria delle agenzie immobiliari.
Nella realtà, una brutta esperienza è sempre frutto di uno sfortunato rapporto umano con l’agente immobiliare.
Di fatto, a prescindere dal marchio o dal gruppo di appartenenza, il contatto lo si ha, sempre, con l’agente immobiliare che organizza e coordina l’intera operazione.
Per questo motivo, secondo me, è più corretto parlare di Agente Immobiliare Affidabile.
Certamente la forma mentis che alcuni gruppi immobiliari inculcano ai loro agenti non aiuta a formare individui indipendenti.
Se la linea aziendale è tirata in una certa direzione, difficilmente un agente immobiliare serio potrà, autonomamente, derogare a determinate direttive.
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Come individuare un Agente Immobiliare Affidabile
Secondo il mio modestissimo parere, la difficoltà legata alla scelta dell’agente immobiliare di fiducia sta tutta nel fatto che l’opinione pubblica non ci riconosce come dei veri professionisti.
Mi spiego meglio.
Chi ha una problematica legale, si rivolge all’avvocato, chi ha un problema di salute si rivolge al medico, perché, nella loro mente sono figure professionali che hanno studiato e conoscono la soluzione ai loro problemi.
Chi deve vendere casa non riconosce, salvo rari casi, nell’agente immobiliare un professionista che può aiutarlo a risolvere al meglio la sua problematica.
Il motivo di questa forma mentale è presto detto.
Troppe volte si ha a che fare con persone scarsamente preparate, che non conoscono la materia, e che hanno come unico obiettivo quello di maturare le provvigioni.
Infatti, soprattutto rivolgendosi a grossi gruppi, la prima figura con cui si viene a contatto è quella dell’acquisitore.
Ovvero di quella figura preposta a rastrellare incarichi.
C’è una bella differenza tra un acquisitore ed un Agente Immobiliare Preparato.
All’apparenza fanno la stessa professione ma la realtà non è così.
A parte l’abilitazione, di cui ti parlo nel prossimo paragrafo, il nodo più grande da sciogliere sta nella capacità di risolvere i problemi.
Quando si manifesta un problema l’Agente Immobiliare Preparato lo risolve mentre l’acquisitore lo alimenta senza dargli una soluzione.
Come faccio a sapere se un Agente Immobiliare è Affidabile?
Punto Uno – L’abilitazione professionale per agente immobiliare
Proprio per evitare di finire nelle mani sbagliate la prima cosa che devi verificare è che la persona che si prenderà cura della vendita della tua casa sia a tutti gli effetti un Agente Immobiliare Abilitato e non un acquisitore.
La prima cosa che puoi fare è quella di verificare la sua abilitazione professionale per agente immobiliare.
Devi sapere, infatti, che per poter svolgere la professione di agente immobiliare occorre, prima di tutto essere abilitato e, in seconda battuta, occorre essere presente sul REA (repertorio delle notizie economiche ed amministrative) della Camera di Commercio della provincia di residenza.
Purtroppo, moltissimi di coloro che si professano agenti immobiliari seri, nella realtà, non lo sono.
La cosa che va tenuta a mente in questi casi è che, a parte l’abilitazione, un Agente Immobiliare Abilitato è:
- dotato, obbligatoriamente, di assicurazione professionale; un abusivo non lo assicura nessuno;
- dotato di casellario giudiziale pulito; non deve avere procedimenti penali in corso o condanne definitive, un pregiudicato non può essere abilitato, un abusivo potrebbe essere anche un pregiudicato;
- Deve aver frequentato un corso di formazione, difficilmente un abusivo si forma;
- iscritto al REA quindi fiscalmente in regola.
Tutte queste caratteristiche sono a totale garanzia dei potenziali clienti.
Quando ti rapporti con un Agente Immobiliare Abilitato sai che è assicurato, non è un pregiudicato, si è formato e paga le tasse.
Un abusivo non ha l’assicurazione, potrebbe essere un truffatore, potrebbe essere incompetente e sicuramente non paga le tasse.
Come fare per capire se un agente immobiliare è in regola?
L’Agente Immobiliare Affidabile espone, di solito, i titoli abilitativi.
La prima cosa che devi fare quando sei dentro un’agenzia immobiliare è quella di chiedere al tuo interlocutore se è abilitato a svolgere l’attività di agente immobiliare.
Non devi avere remore pensando che possa offendersi.
Se si offende vuol dire che ha scheletri nel cassetto della scrivania.
Non c’è nulla di male, del resto, se tutto andrà per il meglio, lo pagherai.
Ricorda che l’abilitazione è PERSONALE ed è riferita UNICAMENTE all’agente immobiliare abilitato non all’agenzia.
Chiedigli senza timore di mostrarti i suoi titoli abilitativi.
Se non te li mostra immediatamente e tergiversa, oppure afferma che l’importante è che sia il titolare dell’agenzia ad avere i requisiti, sappi che ti sta prendendo in giro puntando tutto sulla tua ignoranza del settore.
Dimostragli che non sei ignorante perché hai letto il mio blog.
Infatti, a questo link puoi tranquillamente verificare se la persona che hai davanti è un agente immobiliare abilitato o un abusivo.
Inserendo nome e cognome ti darà un elenco di omonimi presenti sulla banca dati della Camere di Commercio Italiane.
Se non c’è vuol dire che è un abusivo, non paga le tasse e non è coperto da nessuna assicurazione a tutela dei consumatori.
E’ importante ed è la prima cosa che devi controllare.
Un’agente immobiliare affidabile deve tenere in mostra le sue abilitazioni e, soprattutto, non ha alcun timore di comunicarle sulle pagine dedicate del proprio sito internet.
Punto Due – Anzianità lavorativa come Agente Immobiliare Abilitato
Anche se questa caratteristica non è di fondamentale importanza come la precedente ritengo sia rilevante conoscere da quanti anni esercita la professione di agente immobiliare.
In questo campo, come credo in ogni campo, non si finisce mai di imparare e la scuola migliore è proprio l’esperienza lavorativa.
Ogni trattativa, ogni compravendita contribuisce ad ampliare e migliorare il proprio bagaglio culturale e professionale.
Per questo motivo ritengo preferibile un agente immobiliare esperto piuttosto che un rampante principiante.
Punto Tre – Accoglienza e cura del cliente
Da un punto di vista formale è importante valutare l’accoglienza e la cura con cui viene trattato il cliente.
Il primo impatto è, senza dubbio, con quello che oggi viene chiamato il Front Office ovvero la Segreteria che raccoglie le chiamate.
Per avere un’idea di come verrà trattata la tua casa, prova a verificare in che modo viene proposta e descritta una casa in portafoglio.
E’ importantissimo il primo impatto, l’empatia e l’affabilità di chi risponde al telefono giocano un ruolo determinante nella maturazione di una decisione.
Sin dalla prima telefonata l’agenzia deve mostrarsi proattiva e spinta allo studio e all’approfondimento delle esigenze del cliente.
Valuta positivamente, ad esempio, quegli agenti che ti chiedono di compilare un questionario di prequalifica, perché mostrano non solo di avere a cuore la situazione del potenziale acquirente, ma dimostrano di non essere dei perditempo, e questo a te, che devi vendere casa, serve come l’aria.
Punto Quattro – La Valutazione
Questo è il punto di svolta, la cartina al tornasole.
Valuta positivamente quell’agente immobiliare che dedica del tempo per darti un report di valutazione preciso e dettagliato.
Premetto che, per poter giudicare questo aspetto dell’agente immobiliare affidabile, sarà necessaria anche una tua maturazione.
Mi spiego meglio, quello che noi attribuiamo come valore di mercato alla nostra casa, in realtà non è, quasi, mai il vero Valore di Mercato ma, piuttosto, il nostro personale Valore Affettivo.
La storia che ha caratterizzato il passato in quella casa è tua e soggettiva, nessuno mai pagherà di più perché in quella casa ci sei nato, per intenderci.
Un agente immobiliare serio e preparato ti presenterà una valutazione professionale elaborata con gli strumenti di estimo corretti e, soprattutto ti saprà argomentare sul perché di certi numeri.
La valutazione spannometrica basata solo ed esclusivamente sull’esperienza personale è fallibile e denota una scarsa professionalità.
Un elemento che devi tenere sempre a mente è che la valutazione professionale trae origine da dati certi ed inconfutabili, come ad esempio lo studio degli atti di compravendita effettuati, nella stessa zona, per immobili simili al tuo.
L’elemento imponderabile è per definizione non prevedibile, pertanto, se il tuo amico ha venduto al 10% in più, a patto che sia vero, potrebbe dipendere da una particolare congiuntura fortunata ed imponderabile come, ad esempio, un acquirente particolarmente motivato per suoi motivi anche di natura personale.
Per concludere, anche se la valutazione dell’agente immobiliare abilitato, non ti soddisfa, valuta positivamente il suo sforzo nel fornirti un servizio professionale.
Punto Cinque – Presenza di un Sistema di Vendita
E’ a questo punto che cominciano a cadere le prime mele marce.
Infatti, quando ti addentri nel dettaglio del metodo di vendita, molti cominceranno a recitare, a memoria, la stessa identica filastrocca dell’agenzia di zona e della banca dati piena di clienti pronti all’acquisto.
Devi chiedere specificatamente che sistema utilizzano per Vendere Casa, non dove verranno pubblicati gli annunci, perché tutti usiamo gli stessi portali, e tutti abbiamo una banca dati.
Quando parlo di metodo di vendita non mi riferisco alla quantità di portali immobiliari su cui girerà casa tua, mi riferisco, piuttosto, alla presenza di una vera e propria procedura di Vendita Collaudata.
Mi permetto di fare riferimento al Sistema di Vendita Vincente che ho personalmente messo a punto e che ho chiamato “Garanzia Valore Casa”.
Sei Best Practice da innescare per poter raggiungere una compravendita soddisfacente, sicura e veloce.
Ogni punto è stato studiato, è maturato negli anni e continua ad aggiornarsi quotidianamente con l’obiettivo di migliorare sempre di più la qualità del servizio.
Un’agente immobiliare che si presenta garantendoti la presenza sui portali, l’affissione del cartello, l’uso della banca dati, senza accennare minimamente ai controlli di vendibilità, alla valutazione, di cui abbiamo parlato sopra, del piano marketing personalizzato in base alle caratteristiche del tuo immobile, non vale la pena prenderlo in considerazione.
Avere la voglia e la capacità di mettersi in gioco e cercare un Metodo Unico per garantire protezione ed efficienza al cliente, sia esso venditore che acquirente, dovrebbe essere alla base di ciascun professionista che si rispetti.
E quel tipo di professionista merita la massima attenzione, perché forse non è roboante, come tanti altri blasonati, ma ti garantisce una protezione che gli altri non possono decantare.
Punto Sei - Il portafoglio
Lavorando con un sistema organizzato come “Garanzia Valore Casa” si pone molta attenzione anche alla tipologia di incarico che si tende a mettere in portafoglio.
Un agente immobiliare affidabile e preparato non si fa scrupoli a rifiutare un incarico, perché troppo caro.
Avere una vetrina piena di incarichi invendibili è uno spreco di risorse.
Alla fine della fiera, il tempo dedicato ad organizzare un piano di vendita per una casa fuori mercato, è tempo sottratto alla trattativa di una compravendita il cui proprietario ha raggiunto la maturazione di cui ti parlavo prima.
Ti sembrerà un discorso brutale, ma è la sacrosanta realtà.
Per quanto potrà essere bravo il tuo agente immobiliare di fiducia, non potrà mai garantirti una compravendita ad un prezzo superiore a quello di mercato.
Tutti i giorni, tornando a casa, passo davanti ad una agenzia immobiliare dal nome conosciuto.
E’ dotata di quattro vetrine su strada, tutte piene di cartelli con annunci di case tra vendite ed affitti.
Incuriosito, una sera, mi sono avvicinato ammaliato da cotanta tracotanza.
Quello che ho scoperto è che gli annunci erano ripetuti, in posizioni diverse, in ogni vetrina.
Come se non bastasse una buona percentuale degli annunci portava la scritta VENDUTO e, un altrettanto alta percentuale, la dicitura IN TRATTATIVA.
In buona sostanza una mole impressionante di annunci si riduceva ad una dozzina di immobili reali in promozione, da dividere, per giunta, tra i cinque ed i sei agenti immobiliari, o sedicenti tali, presenti nella struttura.
Una media di due a testa.
Un libro non può essere giudicato dalla copertina – Devi aprirlo e leggerlo, poi lo potrai giudicare
Per concludere questo punto voglio farti notare che, se la tua intenzione è quella di vendere casa veramente e lo vuoi fare anche velocemente, non devi concentrarti sul fumo e sulle promesse da marinaio, ma devi cercare la concretezza e sull’efficienza dell’agente immobiliare che hai di fronte a te.
Punto Sette – La presenza
Faccio solo un breve accenno alla presenza dell’agente immobiliare perché si tratta di un aspetto soggettivo che tanto dipende dal proprio modo di essere.
A mio avviso, esistono due mondi contrapposti che si dividono la scena dal punto di vista dell’immagine; coloro che ritengono stupido doversi per forza vestire con giacca e cravatta a mo’ di becchino (si direbbe a Roma), e coloro che, di contro, esasperano il concetto fino a diventare quasi ridicoli.
Mi è capitato di collaborare con colleghi di entrambe le categorie.
Una volta feci un appuntamento con un agente immobiliare che si presentò in calzoncini corti ed infradito, per un appartamento a Roma in Zona Cinecittà Est.
Fossimo stati a Torvaianica avrei potuto anche accettare, ma non a Roma.
Di contro, a volte, si fanno incontri ravvicinati del sesto tipo con agenti immobiliari vestiti come mi vestì mamma il giorno della prima comunione.
Punto Otto – La presenza Online
In questo caso faccio riferimento alla presenza Online dell’agente immobiliare professionale.
Non intendo con la solita sfilza di incarichi di cui abbiamo parlato prima, ma della presenza come professionista in grado di regalare valore a chi ha delle esigenze e cerca di colmarle sul web.
Possedere e gestire un Blog è un lavoro faticoso.
Non ti nascondo che diverse volte sono stato tentato di mollare e dedicarmi anima e corpo a fare l’agente immobiliare.
Tuttavia, troppo spesso, mi sono arrivate gratificazioni.
Non so scrivere fluentemente e spesso i miei articoli sono ridondanti, tuttavia, spendo tutto me stesso per essere il più chiaro ed esaustivo possibile.
Sto cercando di abbracciare tutti gli argomenti che mi suggerite voi clienti e lettori perché meglio di voi le necessità di chi deve vendere e comprare casa, non le conosce nessuno.
Per questo ti ringrazio a prescindere e, se vuoi, dammi qualche spunto per i prossimi articoli.
Altro aspetto relativo alla presenza online è il livello di considerazione di cui un agente immobiliare serio gode.
Se fai un giro su Google alla ricerca di agenzie immobiliari troverai, molto spesso, delle recensioni.
Nel mondo moderno, le recensioni sono un validissimo strumento da usare per valutare un professionista.
Qui torna, con forza, la differenza tra l’agenzia del grande gruppo contro l’Agente Immobiliare professionale.
Le recensioni di un’agenzia blasonata fanno tutte riferimento alla struttura, raramente c’è un riferimento all’agente immobiliare che ha condotto la trattativa.
Anche perché, accade quasi sempre, che quello persona sparisca, da quella sede, dopo poco tempo.
Mentre nel caso di agenti immobiliari affidabili la recensione rimane appesa al proprio profilo a vita, ed il commento, positivo o negativo resta lì a futura memoria.
Questo è un altro dei motivi per cui un agente immobiliare affidabile, che mette in gioco se stesso ed il proprio nome, non può permettersi di sbagliare.
E’ anche vero che la maggior parte di chi si stacca dai grandi gruppi, per aprire la propria attività indipendente, conia nomi che rasentano l’assurdo.
Basta farsi un giro sul web e, tolti i colossi come Tecnocasa, Toscano Gabetti e pochi altri, il resto sono una miriade di nomi assurdi.
E’ molto più facile nascondersi dietro un nome di fantasia per mascherare impreparazione, incapacità o chissà cosa di peggio.
Molto più difficile è chiamare la propria agenzia immobiliare con il proprio nome.
Significa eliminare ogni paracadute, ogni nascondiglio.
Significa offrire la propria professionalità alla luce del sole, in totale trasparenza.
Non è facile ricevere delle recensioni positive, quando tutto va bene, sembra quasi che faccia parte della norma, e difficilmente, di propria spontanea volontà si provvede a fare una recensione.
Contrariamente alla recensione negativa, che diventa una sfida e il cliente freme per poter tornare a casa e scrivere il peggio del peggio per colui che l’ha deluso.
Se un cliente dedica del tempo a scrivere una recensione positiva vuol dire che quell’agente si è comportato in maniera esemplare e se l’è meritata.
Per concludere, prima di affidare un incarico di vendita ad un agente immobiliare, valuta questo otto aspetti e vedrei che, alla fine dell’esame, avrai e idee più chiare e la mente lucida sull’approccio che dovrai con quello che diventerà il tuo agente immobiliare di fiducia.
Ad maiora, Fabrizio
