By Fabrizio Colarossi
Che differenza c'è tra il Prezzo di Vendita ed il Valore di Mercato di una Casa?
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Il Prezzo è ciò che paghi, il Valore di Mercato è ....
Oggi mi ricollego ad uno dei miei ultimi articoli sull’importanza di una corretta Valutazione dell’Immobile da Vendere perché vorrei parlare della differenza tra il Prezzo di Vendita ed il Valore di Mercato di una Casa.
Sono due concetti oggetto di molta confusione e, non capirne la differenza potrebbe essere un problema.
Chiedo in prestito una breve, ma esaustiva, citazione di Warren Buffet
“Il Prezzo è ciò che Paghi, Il Valore è ciò che ottieni”
Hai mai sentito frasi tipo “In questa casa ho vissuto la mia infanzia, per me non ha prezzo, ci sono troppo affezionato” e lo stesso per orologi o automobili.
Il motivo è che troppo spesso ci leghiamo alle cose e non riusciamo ad essere sereni e obiettivi nel momento in cui dobbiamo dar loro un prezzo.
Del resto se non fossimo fatti in questo modo non esisterebbero i collezionisti.
Il Valore che assegnamo alle cose
Se volessi comprare una Fender Stratocaster so che dovrei essere disposto a pagarla dai 400 Euro fino a 4000 Euro in base al modello.
Diverso sarebbe se volessi la riproduzione della “Blackie”, suonata da Eric Clapton, per l’ultima volta, durante il tour del 1991 alla Royal Albert Hall.
Venduta all’asta da Christie’s nel 2004 per circa 960000 dollari.
In tal caso dovrei mettere in preventivo una cifra pari a circa 25.000 Euro, a patto che la si riesca a trovare.
Il concetto è che, in base al Valore che attribuisco ad un determinato bene sono disposto a spendere un certo Prezzo.
Da qui nascono gli “Amatori”.
Persone particolarmente attratte da un particolare bene al punto da spendere somme ben oltre il valore di mercato
Esiste l'amatore anche per le case?
Troppe volte ho sentito questa frase:
“Questa casa non è facile da Vendere, bisogna trovare l’amatore”
Una volta per tutte, l’amatore, nel mercato delle case non esiste!
Supponiamo che Mara sia alla ricerca di un appartamento con certe caratteristiche nella stessa zona dove vivono i suoi genitori.
In base alle quotazioni di zona la sua ricerca si attesta su una cifra, diciamo 300.000 Euro.
Mara intercetta un appartamento che si trova proprio nello stesso condominio dei suoi, il prezzo è 350.000 Euro.
Nonostante sappia che il Valore di Mercato può aggirarsi intorno ai 300.000, Mara è disposta a pagarlo anche 330.000.
Perché gli attribuisce un Valore differente, in questo caso, superiore al Valore di Mercato.
Abbiamo introdotto, senza neache troppa fatica, due Valori che una stessa casa può avere: il Valore di Mercato e il Valore Funzionale.
Supponiamo invece che Franco volesse mettere in vendita l’appartamento dei propri genitori dove ha trascorso i bellissimi anni della sua infanzia.
Ogni volta che Franco entra in casa rivede la mamma che gli prepara il pranzo, il papà che legge il giornale sulla poltrona.
Ogni quella casa aumenta di Valore ad ogni suo pensiero.
Secondo Franco chi comprerà la casa dei genitori dovrà pagare questo suo stato d’animo.
Il motivo è che Franco attribuisce a quella Casa un suo particolare Valore, ovvero un Valore Affettivo.
Ora, o la casa dei genitori di Franco la compra la sorella, oppure rimarrà invenduta perché nessuno mai percepirà il Valore che lui le attribuisce.
Ma allora:
Quando vado dal notaio e firmo l’atto di acquisto di una casa, i soldi che do al venditore rappresentano il Valore di Mercato o il Prezzo?
Ti ho confuso per benino le idee?
Proviamo a mettere ordine.
Il Prezzo di una Casa
Quando, parliamo di prezzo andiamo ad individuare un elemento soggettivo, non stimato, ma reale.
Corrisponde al Valore di Scambio di un bene o servizio espresso in moneta corrente in un dato tempo e luogo, che varia in base a modificazioni della domanda e offerta.
Facciamola semplice, il prezzo è quello che leggi sul cartellino.
Quando guardi gli annunci delle case, alla fine, c’è scritto Prezzo Euro.
Sarà poi il mercato il giudice che deciderà se OK! Il Prezzo è Giusto!
Il Valore di Mercato di una Casa
Cominciamo subito con il dire che di Valori di una Casa, e in generale di un bene, ne esistono diversi.
Valore di ricostruzione, di Costruzione, Valore di Mercato, Valore di Surroga e molti altri.
Tutto dipende dal motivo per cui vogliamo individuare un determinato Valore da attribuire ad un bene.
Senza dilungarci troppo diciamo che quando effettuiamo una stima di un immobile vogliamo andare a determinare il Valore Commerciale, o Valore di Mercato.
In questo contesto il Valore di Mercato è un elemento oggettivo e stimato.
Spesso, infatti, parliamo di Più Probabile Valore di Mercato
Valore di Mercato
Vediamo, allora, come viene definito il Valore di Mercato
Secondo l’International Valuation Standards:
“Il Valore di Mercato è l’ammontare stimato per il quale un determinato immobile può essere compravenduto alla data di valutazione tra un acquirente e un venditore .
Essendo entrambi i soggetti non condizionati, indipendenti e con interessi opposti, dopo un’adeguata attività di marketing durante la quale entrambe le parti hanno agito con eguale capacità, con prudenza e senza alcuna costrizione.”
Secondo la Banca d’Italia:
“Per Valore di Mercato si intende l’importo stimato al quale l’immobile verrebbe venduto alla data della valutazione in un’operazione svolta tra un venditore e un acquirente consenzienti alle normali condizioni di mercato dopo un’adeguata promozione commerciale, nell’ambito della quale entrambe le parti hanno agito con cognizione di causa, con prudenza e senza costrizioni.”
Il Valore di Mercato rappresenta la Domanda, il Prezzo rappresenta l'offerta.
Vediamola sotto un’altra luce:
il Valore di Mercato è quello che le persone sarebbero disposte a pagare per acquistare un determinato bene;
il Prezzo è la somma che il proprietario si attende di realizzare.
Fintanto che queste due “entita” non si incontrano non può avvenire la Vendita.
Importanza del Valore di Mercato
Nell’articolo che ho citato all’inizio, che ti invito di nuovo a leggere, sull’Importanza di una Corretta Valutazione dell’Immobile da Vendere, ho raccontato due storie:
Nella prima storia ho raccontato di una signora anziana che, per difendere il Valore affettivo, ha finito con lo svendere la casa.
Nella seconda storia, l’eccesso di fiducia ha condotto due ragazzi a dover tagliare una bella fetta del loro budget proprio per non aver approfondito questo aspetto in fase di progettazione di una strategia di vendita.
In tutti e due i casi il problema lo possiamo sintetizzare nella Mancanza di Consapevolezza e di una Corretta e Coerente Strategia di Vendita.
Il Ruolo dell'Agente Immobiliare nella determinazione del Valore di Mercato
Il compito del’Agente Immobiliare Professionista è quello di individuare Immediatamente il più probabile Valore di Mercato della Casa da mettere in Vendita.
In base a questa Informazione, individuare una corretta Strategia di Vendita, stabilendo un Prezzo che attiri i potenziali clienti invece di farli scappare via.
Ho studiato un Sistema di Vendita che ho chiamato “Garanzia Valore Casa”, un dei cardini su cui ruota è proprio la corretta determinazione del Valore di Mercato di un Immobile.
Il Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa” è un distributore automatico di Consapevolezza e permette di impostare una Strategia di Vendita minuziosa e deontologicamente corretta.
Ad maiora, Fabrizio
