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By Fabrizio Colarossi

Importanza di una Corretta Valutazione Commerciale

Per Impostare una Strategia di Vendita Vincente e Coerente

Una corretta Valutazione Commerciale di Casa è alla base del funzionamento di una strategia di mercato funzionante

Oggi parleremo e analizzeremo insieme, l’importanza di avere una Corretta Valutazione Commerciale della propria casa nel momento in cui si decide di metterla in Vendita.

Con questo articolo, inaugureremo un piccolo viaggio, di sei tappe, con lo scopo di analizzare i punti fondamentali del Sistema di Vendita “Check & Buy”.

“Check & Buy” non è sicuramente l’invenzione del secolo, ma nasce dalla mia personale esperienza di vendita e dalla mia ossessione nel voler diffondere la Consapevolezza nelle operazioni immobiliari.

Attraverso l’analisi di due storie, tratte da due trattative realmente affrontate, cercherò di spiegare il motivo per cui ritengo che essere Consapevoli del Reale Valore della Propria Casa  sia di vitale importanza quando si decide di metterla in vendita.

Esterina, e la guerra alla Valutazione Commerciale

Il valore affettivo mina la lucidità quando si deve determinare la corretta valutazione commerciale della casa da vendere

La prima storia che ti voglio raccontare è quella della Sig.ra Esterina.

Originaria del Salento oggi è una tenera nonnina con i segni dei sacrifici ben definiti sul volto.

Da ogni suo gesto, da ogni sua parola, trapela la determinazione di una mamma che ha dedicato la propria vita al marito e ai suoi due figli.

Agli inizi degli anni settanta, giovane ed intraprendente, comprò, insieme al marito, un piccolo appezzamento di terra alla periferia sud/est di Roma.

Il progetto era quello di costruire un palazzetto di tre piani con tre appartamenti, uno per piano.

La casa dei sogni, dove poter vivere ed invecchiare vicino ai figli e alle loro future famiglie.

La loro aspirazione era quella di riprodurre, alle porte di una metropoli, le condizioni di vita in cui erano nati e cresciuti.

Ma il tempo, ed i sogni non sempre combaciano con la realtà.

Quella soluzione finì per essere scomoda, fuori mano e scartata da tutti.

Intorno alla metà degli anni novanta venne fatto il primo sacrificio con la vendita dell’appartamento al piano terra.

Nel 2005 mi contattò, grazie ad una amicizia in comune, il figlio della Sig.ra Esterina, Sergio, perché avevano deciso di fare il  secondo sacrificio.

Mettere in vendita l’appartamento all’ultimo piano ancora allo stato grezzo.

Nel giro di un paio di settimane vendemmo 130 mq di casa con terrazzo a 250.000 Euro.

Pensavo di aver fatto un miracolo, avevo valutato casa non più di 230.000 Euro, mi aspettavo fanfare ed applausi.

La realtà e che non avevo ancora capito con chi avevo a che fare.

Per impostare una strategia di vendita vincente è necessaria una reale valutazione commerciale dell'immobile da vendere

La Sig.ra Ester ritenne il prezzo troppo basso e non accettò.

In quel periodo, Sergio, che viveva al primo piano, era in cerca di una casa nuova, più centrale, e aveva bisogno di liquidità.

Ho dovuto scomodare il Batman che c’è in me per riuscire a convincerla che rifiutare sarebbe stata una follia.

Dopo lunga agonia alla fine accettò.

Dieci anni più tardi, esattamente nel 2015, Sergio mi chiamò per dirmi che i genitori avevano deciso di  mettere in vendita anche l’ultimo appartamento rimasto, lui l’aveva lasciato dopo essersi trasferito nei pressi del quartiere Appio Claudio.

Memore dell’esperienza vissuta dieci anni prima la Sig.ra Esterina ritenne che il prezzo di 250.000 Euro fosse da rivalutare, anche in considerazione dello stato di manutenzione nettamente migliore.

Mi chiese di gestire la vendita ad un prezzo di 290.000 Euro.

Vani sono stati i miei sforzi per cercare di farle capire che nel 2008 gli americani avevano minato anche la nostra economia mettendo in circolazione tanta immondizia, ma non mi credette.

Ho rischiato seriamente un paio di schiaffoni quando le ho comunicato la mia valutazione commerciale:  non più di 200.000 Euro.

Altro che Batman, ho imboccato la rampa delle scale più veloce della luce.

L'agente immobiliare Professionista dovrebbe basare tutti gli incarica su una preventiva e corretta valutazione commerciale dell'immobile.
Vendere una casa in poco tempo è possibile ma tutto deve partire da una strategia di vendita coerente e da una valutazione commerciale corretta

Diede l’incarico ad un collega che veleggiò un anno intero senza fare neanche un appuntamento.

A metà 2017 la Sig.ra Ester mi contattò di nuovo, dicendomi che si era trovata molto male.

Il motivo del disappunto era l’assenza di appuntamenti.

Strano eppure l’appartamento era caro solo di 90.000 Euro pari quasi al 50% in più rispetto al reale Valore di Mercato.

Mi chiese di prendere l’incarico a 240.000 Euro ed io, che sono un animo gentile, accettai per premiare la fiducia che la Sig.ra ed il figlio avevano in me.

Ma la fiducia, in questo modo, la minai perché il risultato fu un fallimento.

La curva dei prezzi continuava a scendere e non riuscivo a far comprendere questo concetto alla Sig.ra Esterina.

Nel frattempo la mia valutazione commerciale era arrivata a 180.000 Euro.

In pratica stava accadendo un fenomeno che ho visto ripetersi diverse volte in questi anni di depressione del mercato.

Il Prezzo di Vendita che insegue il Valore di Mercato

Lo sforzo della Sig.ra Esterina c’era stato ma era avvenuto in contemporanea al calo del mercato mantenendo il Gap, tra valutazione e richiesta, sempre troppo elevato per poter sperare in una trattativa.

In pratica si muovevano con la stessa velocità e la distanza rimaneva la stessa.

Quello che tentavo di fare era di rendere Consapevole la Sig.ra Esterina del Reale Valore di Casa sua e dell’andamento del Mercato Immobiliare.

Le dettai una Strategia per ottenere il massimo risultato sperabile in quelle condizioni di mercato. 

Cercai di farle capire che era necessaria un’accelerazione della fase di ribasso perché i prezzi, per come erano le proiezioni, non avevano nessuna intenzione di risalire nel breve periodo.

Ci furono timidi tentativi ma nessuno strappo, nessuna presa di coscienza e si andò avanti, tra scadenze e rinnovi, fino a quando, nel 2019, entrambi sfiniti la casa è stata venduta a 150.000 Euro.

E per fortuna che alla fine la Sig.ra cedette alle evidenze perché di li a poco sarebbe scoppiata una delle pandemie più brutte che la storia ricordi ed il prezzo avrebbe subito un ulteriore abbattimento.

Mi assumo tutte le responsabilità di questa catastrofe economica.

Se nel 2015 fossi stato più risoluto, se avessi avuto l’arroganza di “imporre” alla Sig.ra Ester le mie tesi, le avrei fatto risparmiare 30/40 mila euro e, soprattutto 4 anni di tempo.

Rimanere legati ad una Valutazione Commerciale Vecchia, in un periodo di declino del mercato corrisponde alla perdita di tempo e soprattutto di denaro

Ecco l’importanza di una corretta Valutazione Commerciale e di conseguenza dell’impostazione di una strategia di vendita Vincente e Coerente.

Una Corretta Valutazione del Prezzo di Vendita serve per Evitare di gettare i Soldi nella pattumiera

Diciamo pure che la Sig.ra Ester se l’è potuto permettere il lusso di perdere soldi in attesa dell’amatore, ma non per tutti è così.

Pensa ad esempio se al posto della Sig.ra Ester ci fosse stato un qualsiasi altro cliente che, nel frattempo, aveva impegnato i suoi soldi in un preliminare per l’acquisto di una nuova casa.

Quale sarebbe stato l’epilogo?

Roberto e Paola colpevoli di mancata Valutazione Commerciale

Ti racconto un’altra breve storia, quella di Roberto e Paola, che hanno venduto con me una casa a Casalbruciato.

Li ho incontrati un venerdì pomeriggio nel giugno dello scorso anno.

Indirizzati dal Sig. Augusto M. che a sua volta aveva da poco comprato e venduto con me a Colli Aniene.

Tre mesi prima Roberto e Paola avevano sottoscritto una preliminare di acquisto per una casa a Colli Aniene con un mio collega, versando 35.000 Euro di caparra oltre le provvigioni.

In quella stessa occasione, gli avevano anche conferito l’incarico per vendere il loro appartamento in Via dei Crispolti a Casal Bruciato.

Mancavano pochi giorni alla scadenza dell’incarico ed erano indecisi sul da farsi, ma, ancor più, spaventati da come stavano maturando le cose.

In pratica, avevano fissato la data per l’atto definitivo di acquisto per la fine di ottobre.

Per quella data dovevano aver venduto il loro appartamento ma l’andamento della vendita non gli consentiva di stare sereni.

Pochi appuntamenti e continue richieste di abbassare il prezzo di vendita spesso fatte in modo arrogante e … “minaccioso”.

Come in un Puzzle è necessario che tutti i tasselli di una strategia di vendita vengano collocati al posto giusto

In un Sistema di Vendita Vincente ogni Tassello ha il suo Posto

Quando chiesi a Roberto in base a quale criterio avesse stabilito il prezzo di vendita della sua casa, che a me sembrava un tantino elevato, mi rispose che era stato lui stesso a proporlo e che l’agente l’aveva, testualmente, “avallato”.

In pratica era stata messa una bella corda nel collo di Roberto e Paola che si stringeva ogni giorno, sempre di più.

Le alternative erano due:

  1.   1) Perdere i soldi della caparra (circa 35.000 Euro) e delle provvigioni;
  2.   2) Abbassare la richiesta per il proprio appartamento (circa 35.000 Euro).

“Come la giri la rivorti”, avrebbe detto mio padre sintetizzando che, in tutti i casi, rispetto alle loro aspettative, dovevano mettere in discussione minimo 35.000 Euro e, nel primo caso anche le provvigioni.

Inutile dire come è finita la storia.

Roberto e Paola il prezzo lo hanno abbassato perché era l’unica cosa da fare o, per lo meno era la strada che garantiva una perdita inferiore e il concretizzarsi di un progetto.

In un Sistema di Vendita Vincente ogni Tassello ha il suo posto

Rimane chiaro il fatto che, basare una vendita su una valutazione commerciale sommaria e non professionale o addirittura assente, equivale a mettere le fondazioni di un palazzo sulle sabbie mobili.

Significa caricare una pistola con un solo proiettile e sperare che non vada mai battuto dal cane.

Non mi piace parlare dei colleghi ma, se fosse stato deontologicamente corretto, avrebbe detto da subito la sua idea circa la valutazione di casa anche correndo il rischio di perdere l’incarico.

In questo modo Roberto e Paola avrebbero avuto gli strumenti per valutare consapevolmente il loro acquisto fondanolo su basi solide ed il collega avrebbe avuto l’animo deontologicamente pulito per aver operato secondo coscienza.

tutti i tasselli di una compravendita devono essere posizionati al posto giusto se si vuole completare il puzzle della compravendita

Sono perfettamente consapevole che l’eccesso di chiarezza, in certi casi, porta alla perdita di incarichi di vendita, ma baratto serenamente qualche incarico con la serenità di sapere che nessun mio cliente ha dovuto perdere soldi a causa della mia avidità ed incuria.

E’ per questo motivo che, attraverso il mio blog, cerco di diffondere quel minimo di conoscenza e soprattutto la consapevolezza delle varie fasi della compravendita di una casa.

E “Check & buy” è il frutto di questa mia ossessione.

Grazie a “Check & Buy” riceverai sin da subito una Valutazione Reale del tuo appartamento.

Questo ti consentirà di fare le tue valutazioni in totale armonia e serenità.

Gli errori si possono commettere perché siamo tutti esseri umani.

Sarei felice di avere un commento su quanto hai appena letto, raccontandomi le tue esperienze o semplicemente esprimendomi le tue opinioni sull’argomento

Interazioni del lettore

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C’è una cosa che dico sempre ai miei clienti.

Preferisco sbagliare  facendo in modo che, rispetto ai calcoli, un mio cliente possa disporre di una somma in più, da spendere magari per migliorare la propria nuova casa, piuttosto che sbagliare mettendolo nelle condizioni di dover fare i salti mortali per rimediare ad una voragine economica.

Con “Check & Buy” niente salti mortali, solo Consapevolezza.

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