Immagina questa situazione.
Tre agenti immobiliari visitano la stessa casa.
Il primo dice che può valere 300.000 euro.
Il secondo arriva a 330.000.
Il terzo ritiene che si possa parlare di 360.000 euro.
Se quella casa fosse la tua, a chi saresti portato a credere?
La risposta più spontanea è probabilmente: al terzo.
È comprensibile. Quando vendi qualcosa che ti appartiene, è naturale voler ottenere il massimo possibile.
Ma c’è un particolare che rischi di dimenticare:
nessuno dei tre agenti ti sta offrendo quei soldi.
Ciascuno di loro sta formulando una valutazione su quanto il mercato potrebbe riconoscere alla tua casa.
E questa differenza cambia completamente il modo in cui dovresti confrontare quelle tre cifre.
Perché tre agenzie possono dare tre valori diversi?
Una valutazione immobiliare seria non dovrebbe essere un numero tirato fuori dal cilindro.
Ma non è neppure il risultato automatico di una moltiplicazione tra metri quadrati e prezzo medio della zona.
Entrano in gioco la posizione dell’immobile, il piano, gli affacci, l’esposizione, lo stato interno, le caratteristiche dello stabile, la presenza di spazi esterni o pertinenze, la distribuzione degli ambienti e, soprattutto, il comportamento reale della domanda per quella particolare tipologia di casa.
Poi c’è un altro elemento fondamentale: i dati utilizzati per il confronto.
Due professionisti possono selezionare immobili comparabili, cioè realmente confrontabili con la tua casa, differenti, attribuire un peso diverso ad alcune caratteristiche o formulare assunzioni professionali diverse.
Per questo non è realistico aspettarsi due risultati identici al singolo euro.
Ma c’è anche un’altra cosa.
Se due valutazioni dello stesso immobile differiscono di decine di migliaia di euro, quella differenza deve poter essere spiegata.
Non può ridursi a:
“Secondo me vale questo.”
Qui comincia la differenza tra un’opinione sul prezzo e una valutazione realmente strutturata.
Valore della casa, prezzo di richiesta e prezzo di vendita non sono la stessa cosa
Quando parliamo di “quanto vale una casa” tendiamo spesso a mettere insieme tre concetti differenti.
Il valore di mercato è una stima di ciò che quell’immobile potrebbe ragionevolmente ottenere sul mercato in determinate condizioni.
Il prezzo di richiesta è invece la cifra con cui decidi di presentare la casa agli acquirenti. È quindi anche una scelta commerciale e strategica.
Il prezzo di vendita, infine, è quello sul quale venditore e acquirente trovano realmente un accordo.
Possono essere cifre vicine.
Ma non sono necessariamente identiche.
Ed è proprio qui che, quando si confrontano più valutazioni, nasce spesso il primo equivoco.
Un agente potrebbe parlarti del valore che attribuisce all’immobile. Un altro potrebbe indicarti direttamente il prezzo con il quale suggerisce di partire sul mercato.
Se non chiarisci questo punto, rischi di confrontare numeri che hanno significati diversi.
La valutazione più alta non è necessariamente quella giusta. Ma neppure quella sbagliata
Esiste una convinzione abbastanza diffusa:
“L’agenzia che valuta di più lo fa soltanto per prendere l’incarico.”
Non voglio raccontarti che questo non accada.
Accade.
Promettere un prezzo molto alto può essere un modo semplice per conquistare inizialmente la fiducia di un proprietario.
Poi passano le settimane, le visite non arrivano o non producono offerte e comincia la lunga sequenza delle richieste di ribasso.
Ma sarebbe altrettanto sbagliato concludere che la valutazione più alta sia necessariamente quella meno attendibile.
Se un professionista ritiene che la tua casa valga più di quanto indicato dagli altri e riesce a mostrarti dati, immobili comparabili e caratteristiche concrete che giustificano quella differenza, potrebbe avere perfettamente ragione.
Il punto, quindi, non è stabilire se 360.000 euro siano “troppi” soltanto perché qualcun altro ne ha indicati 330.000.
Il punto è capire:
perché 360.000?
L’esperienza conta, ma non può essere un atto di fede
L’esperienza conta.
Tanti anni trascorsi nello stesso mercato permettono di riconoscere situazioni, differenze e dinamiche che difficilmente si comprendono leggendo soltanto una banca dati.
Ma l’esperienza ha una funzione precisa:
deve aiutare a interpretare i dati, non sostituirli.
Gli standard valutativi europei e internazionali hanno progressivamente portato il settore proprio in questa direzione: rendere il processo di valutazione documentato, comprensibile e verificabile.
Per questo una frase come:
“Conosco questa zona da trent’anni e secondo me la casa vale 350.000 euro”
può esprimere l’opinione di un professionista molto esperto.
Ma da sola non permette al proprietario di capire come si sia arrivati a 350.000 euro.
È questo il punto che considero importante.
Una valutazione non dovrebbe chiederti un atto di fede.
Dovrebbe permetterti di ripercorrere il ragionamento che ha prodotto quel valore.
Una cosa è ricevere un report nel quale, dopo qualche informazione generale sull’immobile, compare sostanzialmente una frase del tipo:
“Considerata la nostra esperienza e l’andamento del mercato della zona, riteniamo congruo un valore di…”
Un’altra cosa è poter vedere quali immobili sono stati utilizzati come confronto, quali dati sono stati raccolti, perché quelle case sono considerate comparabili e quali differenze sono state prese in considerazione prima di arrivare al risultato.
Non è una questione di quante pagine abbia il documento.
È una questione molto più semplice:
riesci a capire da dove viene quel numero?
Fare la media è una falsa soluzione
Di fronte a tre numeri così distanti c’è un’altra tentazione.
Prendere la calcolatrice.
300.000, 330.000 e 360.000.
La media fa 330.000 euro.
Problema risolto?
Purtroppo no.
La matematica non rende automaticamente corrette tre valutazioni.
Se due sono costruite su dati poco pertinenti e una su comparabili realmente significativi, fare la media significa semplicemente mischiare informazioni di qualità diversa.
Per stabilire quale valutazione sia più credibile bisogna quindi smettere, almeno per qualche minuto, di guardare il numero finale e osservare come è stato costruito.
Il prezzo medio al metro quadrato è un punto di partenza
Internet oggi permette a chiunque di trovare in pochi minuti quotazioni e prezzi medi della propria zona.
Sono informazioni utili.
Ma vanno utilizzate per quello che sono.
Anche le quotazioni dell’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate forniscono intervalli di riferimento territoriale e non possono sostituire la valutazione puntuale di un singolo immobile.
Il motivo è intuitivo.
Una banca dati può individuare una fascia di valori.
Non può sapere che cosa vedi affacciandoti dal soggiorno, quanto è luminoso l’appartamento, in quale punto esatto dello stabile si trova o quale percezione avrà un acquirente entrando in quella casa.
Due appartamenti di 100 metri quadrati nello stesso quartiere non diventano automaticamente due immobili dello stesso valore.
Il dato medio è quindi un punto di partenza.
Non può essere il punto di arrivo.
Come costruisco una valutazione
Quando mi viene chiesto quanto vale una casa, non parto dal numero che il proprietario spera di ottenere. Parto da ciò che viene prima del numero: l’analisi.
Prima viene l’analisi.
Il valore viene dopo.
Il primo passaggio è capire quale immobile ho realmente davanti e in quale segmento di mercato dovrà competere.
Non significa soltanto conoscere metratura e indirizzo.
Significa osservare il fabbricato, la posizione precisa e tutte quelle caratteristiche che possono determinare una differenza nella percezione dell’acquirente.
Poi bisogna cercare il mercato con cui confrontarlo.
Non “le case della zona” in generale.
Immobili realmente comparabili.
Analizzo i dati disponibili, verifico quali immobili possano avere caratteristiche sufficientemente vicine a quello da valutare e cerco di capire quali differenze esistano tra ciascun comparabile e la casa che sto analizzando.
Un piano alto non è un piano terra.
Un affaccio aperto non è uguale a un affaccio interno.
Un appartamento completamente ristrutturato non può essere confrontato senza correzioni con uno sul quale l’acquirente dovrà sostenere importanti lavori.
Lo stesso vale per terrazzi, balconi, box, cantine, luminosità, qualità dello stabile e per tutte quelle caratteristiche che il mercato dimostra di apprezzare o penalizzare.
È qui che entra in gioco l’esperienza.
Non per sostituire i dati con una sensazione.
Per leggerli.
Alla fine devo essere in grado di mostrare al proprietario il percorso seguito: quali elementi ho considerato, quali immobili ho utilizzato come riferimento e perché il risultato al quale sono arrivato abbia senso rispetto al mercato reale.
Negli anni ho scelto di approfondire anche i metodi e gli standard di valutazione proprio perché ritengo che, quando un proprietario deve prendere una decisione che riguarda spesso alcune centinaia di migliaia di euro, sentirsi dire semplicemente:
“Si fidi, conosco bene la zona”
non sia sufficiente.
Non ti chiedo di credere alla mia esperienza.
Preferisco mostrarti perché sono arrivato a quella conclusione.
Sei domande che farei prima di scegliere l’agenzia
Quando ricevi una valutazione non devi trasformarti in un tecnico estimatore.
Devi però ottenere risposte comprensibili.
Io partirei da queste domande:
- Su quali immobili hai costruito questa valutazione? Chiedere quali case siano state utilizzate come riferimento aiuta a capire se il confronto è realmente pertinente.
- Perché quelle case sono comparabili con la mia? Due appartamenti della stessa metratura e nello stesso quartiere possono avere caratteristiche e appetibilità molto diverse.
- Quello che mi stai indicando è il valore stimato oppure il prezzo con cui consiglieresti di partire? È una distinzione semplice, ma evita molti equivoci.
- Quale fascia di valore consideri realisticamente sostenibile? Una valutazione professionale può anche individuare un intervallo ragionevole, senza fingere una precisione che i dati disponibili non consentono.
- Come hai tenuto conto delle differenze tra quegli immobili e la mia casa? Qui dovrebbe emergere la vera analisi dell’immobile.
- Cosa dovrebbe accadere una volta pubblicata la casa per farti rivedere questa valutazione? Telefonate, richieste di informazioni, visite, seconde visite, offerte oppure totale assenza di interesse sono i segnali che il mercato comincia a restituire.
Queste domande hanno un vantaggio.
Spostano la conversazione dal numero al metodo.
A Colli Aniene anche 800 metri cambiano il confronto
È qualcosa che vedo continuamente lavorando a Colli Aniene.
Dire semplicemente:
“Gli appartamenti della zona valgono X euro al metro quadrato”
serve fino a un certo punto.
Nella guida dedicata a vendere casa a Colli Aniene ho messo a confronto due compravendite concluse a circa 800 metri di distanza.
Il primo immobile, in Viale Battista Bardanzellu, era un appartamento di 90 mq con cantina, al secondo piano, da ristrutturare e con doppi servizi. È stato venduto a 325.000 euro, circa 3.611 euro al metro quadrato.
Il secondo, in Via Ernesto Rossi, aveva anch’esso una superficie di 90 mq con cantina, era al secondo piano e da ristrutturare, ma disponeva di un solo bagno. È stato venduto a 245.000 euro, circa 2.722 euro al metro quadrato.
La differenza è di 80.000 euro, quasi 890 euro al metro quadrato.
Il bagno in più incide, naturalmente, ma non basta a spiegare uno scarto di questa dimensione.
Le differenze più importanti sono altrove.
Una riguarda la tipologia costruttiva. Gli edifici di Via Ernesto Rossi sono realizzati con una struttura in cemento armato precompresso a setti portanti; quelli di Viale Bardanzellu con una struttura in cemento armato gettato in opera, travi e pilastri e tamponature.
Può sembrare un dettaglio tecnico, ma quando si ristruttura non lo è affatto.
Una struttura a travi e pilastri offre generalmente maggiori possibilità di intervenire sulla distribuzione interna rispetto a una costruzione caratterizzata da setti portanti. Persino operazioni quotidiane apparentemente banali, come intervenire sulle pareti, possono essere differenti.
Ma soprattutto cambia la microzona.
A parità di caratteristiche, Viale Battista Bardanzellu esprime una domanda mediamente più forte rispetto a Via Ernesto Rossi.
Chi cerca casa a Colli Aniene non percepisce tutte le strade allo stesso modo ed è disposto, in determinate condizioni, a riconoscere un prezzo maggiore per un immobile collocato in una zona più richiesta.
È proprio questo il tipo di informazione che una media statistica di quartiere non può restituire da sola.
Per valutare correttamente una casa non basta quindi conoscere quanto si vende “a Colli Aniene”.
Bisogna conoscere come è costruito quell’edificio, dove si trova esattamente e come il mercato percepisce quella specifica posizione.
La conoscenza della zona migliora la valutazione.
Non sostituisce il metodo.
Quindi, a chi devo credere?
Se tre agenzie ti danno tre valutazioni diverse, non partire chiedendoti:
“Chi mi ha dato il prezzo più alto?”
E neppure:
“Chi è stato più prudente?”
Fai una domanda diversa:
“Chi è riuscito a mostrarmi meglio perché il mercato dovrebbe riconoscere quel valore alla mia casa?”
Una buona valutazione deve poter essere spiegata.
Deve partire dai dati, confrontarsi con immobili realmente comparabili e tenere conto delle caratteristiche specifiche della casa e del mercato nel quale dovrà essere venduta.
Deve soprattutto consentirti di capire il percorso che ha portato al risultato.
Questo non significa che il valore ottenuto diventerà automaticamente il prezzo della futura compravendita.
Il mercato resta fatto di persone.
E il prezzo definitivo nascerà dall’incontro tra quel proprietario, quella casa e gli acquirenti che in quel momento stanno cercando un immobile con quelle caratteristiche.
Ma tra una previsione inevitabilmente soggetta al mercato e una cifra stabilita a sensazione esiste una differenza enorme.
La differenza sta nel metodo con cui ci si arriva.
Per questo, quando ricevi una valutazione, non fermarti al numero che ti piace di più.
Chiedi come ci sono arrivati.
Se il percorso è chiaro, documentato e comprensibile, hai gli strumenti per giudicarlo.
Se invece tutto si riduce a un atto di fede, probabilmente non hai ancora abbastanza elementi per prendere una decisione così importante.
Vuoi verificare quanto può valere davvero la tua casa?
Hai già ricevuto una valutazione e vuoi capire se è realmente sostenibile?
Oppure stai ancora pensando di vendere e vuoi partire da un dato costruito con metodo?
Raccontami quale immobile vuoi valutare: partiremo dalle sue caratteristiche, dai dati disponibili e dal mercato con cui dovrà realmente confrontarsi.
Richiesta Valutazione Casa
Il punto di partenza per una valutazione professionale
Niente valutazioni automatiche o numeri generici: l’obiettivo è capire quali elementi servono per arrivare a una valutazione realmente motivata.
