By Fabrizio Colarossi
Piano Marketing Immobiliare
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Il segreto per l'Impostazione di Strategie di Vendita Vincenti
Oggi parleremo del Piano Marketing Immobiliare, ovvero di tutti gli interventi pubblicitari necessari per fare in modo che un potenziale acquirente possa intercettare la nostra offerta di vendita.
E’ la seconda tappa del nostro viaggio alla scoperta del Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa”.
Per introdurre l’argomento e dimostare l’importanza strategica rivestita da questa competenza, prendo di nuovo in prestito la definizione di Valore di Mercato, secondo l’International Valutation Standards (IVS):
“Il Valore di Mercato è l’ammontare stimato per il quale un determinato immobile può essere compravenduto alla data di valutazione tra un acquirente e un venditore , essendo entrambi i soggetti non condizionati, indipendenti e con interessi opposti, dopo un’adeguata attività di marketing durante la quale entrambe le parti hanno agito con eguale capacità, con prudenza e senza alcuna costrizione.”
Come vedi, nella definizione stessa di Valore di Mercato è contenuto il concetto di Attività di Marketing che deve essere, peraltro, “adeguata”.
Bisogna capire cosa si intende per adeguata, ma suona come un monito verso coloro che pensano che, per vendere una casa, possa essere sufficiente un cartello ed un annuncio sul primo portale gratuito che capita.
Un po di storia del Marketing Immobiliare
Ho cominciato a fare questo lavoro in Lire e da allora è cambiato tutto.
Basti pensare che “on line” significava soltanto “in linea” ed i computer erano ancora 486 (quando eri ricco).
Il termine Marketing era appannaggio di grandi aziende e scomodarlo per l’immobiliare sembrava un sacrilegio.
Infatti per noi era semplicemente “La Pubblicità”.
C’erano quattro strumenti principali da utilizzare per fare pubblicità ad una casa da vendere:
- – Le riviste;
- – I cartelli;
- – Le lettere ai condomini;
- – La banca dati.
Le Riviste
La rivista principale, qui a Roma, era il Porta Portese, una pietra miliare, un colosso.
Vendeva, in media, tre volte di più di tutte le altre messe insieme.
Aveva due uscite, quella del Venerdi era la più gettonata, il martedì era quasi snobbata infatti costava la metà.
Le cose che non dimenticherò mai del “Porta Portese” sono le pagine fini, quasi carta velina, e l’inchiostro “volatile” bastava quardarlo e si spalmava su tutto il foglio.
In pratica dopo averlo sfogliato per una mezz’oretta era sbriciolato e sembrava di essere stato a lavoro in una cava di Carbon Cook.
Poi c’era il Messaggero (o forse c’è ancora non lo so), che usciva il sabato abbinato al quotidiano, ed era chiamato proprio “inserto Casa del Messaggero”.
Poco più tardi uscì il Casamia con il caro Massimiliano a proporre sempre degli upsell.
Oggi le riviste che pubblicano annunci immobiliari sono pochissime, il porta portese ad esempio c’è ancora ma la tiratura è bassissima, e non fanno più gli affari di una volta.
I Cartelli
Il secondo strumento del nostro piano Marketing era la cartellonistica.
Devo dire che un pò mi vergogno per come affrontavamo questo strumento pubblicitario.
In pratica Roma era devastata dai cartelli affissi in ogni dove.
Una volta un mio consulente fu capace di attaccarlo al palo del semaforo di Viale Sacco e Vanzetti, “li nun po passà inosservato” mi disse.
Non feci in tempo a staccarlo che già era partita la multa.
Era un giungla, una vera schifezza.
C’è da dire tuttavia che era il sistema che garantiva il miglior ROI, il rapporto costo/beneficio era senz’altro il più basso.
Verso il 2010 (se non ricordo male) l’Amministrazione Comunale ha istituito un “Coordinamento Decoro Urbano” con il compito di colpire queste affissioni selvagge con multe salate.
Ci sono voluti un pò di anni ma alla fine tutti hanno capito che non si poteva andare avanti in quel modo ed oggi non ci sono più scempi in giro per la città.
Ogni tanto qualche cartello esce allo scoperto ma, per lo più, sono affissi nel condominio dove è ubicato l’immobile.
La Lettera ai Condòmini
Il terzo strumento, del vecchio Piano Marketing Immobiliare, era la Lettera ai Condomini, ma questa, con le opportune rivisitazioni, è rimasta viva perché colpisce proprio nei dintorni ed è, quindi, molto potente.
La Banca Dati
La banca dati era l’ultimo asset delle potenti strutture di marketing immobiliare di qualche anno fa, ed è tutt’ora molto prestante anche se viene costruita e sfruttata in maniera totalmente differente.
Se sfruttata correttamente la Banca Dati è una miniera d’oro in quanto consente di richiamare alla memoria clienti già profilati che hanno manifestato interesse per un determinato prodotto.
Oggi attraverso i CRM, software che consento archiviazione e gestione dei contatti, è tutto automatizzato, noi lo facevamo cartaceo e il database stava per buona parte nella nostra testa.
Ripensandoci, la fase di transizione è stata molto triste, tutt’oggi nel vedere le copie del “Porta Portese” dimenticate nell’edicola, mi viene in mente il film “Toy Story” ed ho come l’impressione che quella rivista, triste e snobbata da tutti, mi chiami e mi dica “aprimi ti prego, sfogliami per qualche minuto, sporcati ancora le mani, fallo per me”.
Oggi le mani ce le sporchiamo poco, i nostri pc sono sempre accesi e pronti ad assisterci. Quando usciamo dall’ufficio i nostri smartphone continuano a supportarci e, per ogni caso, c’è sempre il tablet a venirci in aiuto.
E così anche il Piano Marketing Immobiliare ha preso il largo sulle nuove tecnologie.
La nascita dei Portali Immobiliari
Il primo portale immobiliare a nascere fu Eurekasa.it nel 2005 poi diventato immobiliare.it nel 2007 e, ancora oggi è il primo portale per numero di visualizzazioni.
Pian piano sono nati centinaia di portali, con un volume di sei miliardi di visite nel 2019.
L’argomento dei portali immobiliari è molto ampio da affrontare e merita un articolo a parte.
Quello che bisogna capire è che queste strutture nascono per essere degli aggregatori.
Migliaia di agenzie immobiliari dirottano le proprie offerte sui loro server.
E loro pappano.
Esattamente come il Porta Portese, nell’inserto dedicato all’immobiliare, raggruppava centinaia di annunci suddivisi per zona, alla stessa maniera il Portale aggrega, in un server, migliaia di inserzioni suddivise per zona.
Le agenzie immobiliari pagano per poter pubblicare le proprie offerte.
Ovviamente più pagano più il loro annuncio è visibile.
Poco importa se la casa è la migliore nel rapporto qualità/prezzo, poco importa se è dotata di tutte le certificazioni, l’unica nota di merito che rende l’annuncio visibile nelle ricerche è, solo ed esclusivamente, il costo della sua pubblicazione.
Ma, come ho accennato poco sopra, non voglio uscire fuori tema, altrimenti la maestra Marta si arrabbia, e tratterò di questo argomento in un prossimo articolo del mio blog.
Il Piano Marketing Immobiliare si evolve nel tempo
La differenza abissale tra i sistemi di Marketing dei primi anni del nuovo millennio e quelli moderni sta tutta nella velocità con cui viaggiano le informazioni oggi.
Proprio questa necessità di informazione immediata sta trasformando la nostra società.
Anche gli utenti che cercano casa da comprare vivono questa trasformazione.
Questa frenesia si diffonde e arriva anche a noi operatori che, nel tentativo di saziare un così enorme appetito sforniamo contenuti multimediali in quantità industriale.
Importanza della fotografia in un Piano Marketing Immobiliare Vincente
Mi piacerebbe un giorno parlare della mia passione per la fotografia.
Secondo la mia forma mentis dietro ad una foto dovrebbe esserci sempre una storia da raccontare.
Tuttavia, come poter immaginare una storia dietro una foto di un cesso con la tavoletta alzata?
Si fa una fotografia ad un bagno, per mostrare che in casa un bagno c’è e non perché c’è una storia dietro quella foto.
Quello che voglio dire è che, quelle che vedete pubblicate sugli annunci immobiliari, sono delle immagini non delle Fotografie.
Immagini anche ben studiate, ma immagini.
Dunque, da oggi, gli agenti immobiliari sono o assumono immaginografi non fotografi, che sfornano immagini non foto.
Ecco, forse da quanto appena scritto, puoi intuire cosa intendo per Piano Marketing Personalizzato.
Il Piano Marketing del Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa”
Ma in che consiste il Piano Marketing Personalizzato che viene promosso nel Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa”.
Ogni casa racconta una storia, le immagini che devono raccontare la storia devono essere pensate e studiate quel minimo da dare un senso a quella storia.
Ti faccio vedere una galleria di immagini che ho realizzato per un appartamento che sto vendendo proprio in questo periodo:
La storia che raccontano queste immagini è quella di una famiglia che vive in simbiosi con la propria casa.
Si vede la cura dei dettagli, la ricerca dei particolari.
Non ho dovuto neanche chiedere loro di sistemare la casa per fare le foto perché la casa è così come la vedi tutti i giorni.
Certamente questo tipo di cliente aiuta, non tutti sono così.
Soprattutto lo stato della casa aiuta a creare immagini belle e coinvolgenti.
Va bene ma per una casa da ristrutturare ed in stato fatiscente, come fai a realizzare immagini coinvolgenti e, soprattutto che storia gli fai raccontare?
Ed hai ragione, sarebbe difficile creare una storia coinvolgente partendo da immagini di porte rotte e pavimenti divelti.
Rendering
Questo tema mi permette di introdurre un altro importantissimo asset della nostra struttura di Marketing Immobiliare che è quello dei rendering.
Se una casa non si presta a raccontare una storia allora la creiamo noi per lei.
Immaginando come potrebbe diventare e che cosa potrebbe dire.
Attraverso l’immaginazione il nostro architetto fa parlare le immagini cercando di interpretare lo stato d’animo dei futuri acquirenti, mostrando quello che non tutti riscono a vedere.
Fantasia e creatività a disposizione del Piano Marketing Immobiliare
Attraverso rendering 2d e 3d mostriamo la casa sotto altre vesti, ripensiamo alla disposizione interna, ricostruiamo gli arredi.
Tutte le modifiche che apportiamo sui progetti sono modifiche realizzabili, non ci permetteremmo mai di suggerire l’abbattimento di un muro maestro per dare luce al salone.
Soprattutto il mobilio che utilizziamo per arredarla è disponibile sul mercato e può essere acquistato.
Ma, il vero pezzo forte, è la possibilità della vista virtuale.
Infatti il software consente di creare degli ambienti in realtà virtuale che possono essere vissuti con un coinvolgimento senza eguali.
Ecco un esempio:
Certo è uno sforzo immane, sia intellettuale che economico, ma è molto apprezzato dai nostri clienti sia venditori, perché vedono i loro immobili VALORIZZATI come meglio non sarebbe possibile, ma anche e soprattutto dagli acquirenti, perché non tutti hanno la capacità e la fantasia di scovare le potenzialità di una ristrutturazione.
Capacità e fantasia che non manca al nostro architetto che lavora Esclusivamente per noi e ci delizia con i suoi progetti ma non vuole essere nominata.
Un grazie particolare va a lei perché rende la nostra offerta UNICA.
Home Staging
Negli Stati Uniti è già realtà da diversi anni, mentre qui in Italia prende piede piano piano.
L’Home Staging è una tecnica di Marketing moderna che consente di dare un tocco di vita ad una casa e fare in modo che anche lei possa raccontare qualcosa di se.
Appartamenti in cattivo stato, con somme relativamente basse, possono essere sistemati, arredati e resi in grado di raccontare la loro storia.
E’ un servizio sicuramente più impegnativo del render ma, come ti dicevo potrebbe diventare un elemento importante nel prossimo futuro.
Mi riservo di approfondire l’argomento in un prossimo articolo.
Virtual Tour Interattivi
Fiore all’occhiello del Piano Marketing Immobiliare del Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa” sono i Virtual Tour Interattivi.
E’ fondamentale l’aggettivo interattivo perché differenzia i nostri tour da quelli di tutti gli altri.
In realtà si tratta di una tecnologia abbastanza sfruttata, tanto che i vari portali hanno integrato la loro offerta con questo tipo prodotto.
Se non sai di cosa parlo ecco un assaggio:
Ti invito ad andare su un qualunque portale e vedere i Virtual Tour della concorrenza, solo in questo modo potrai apprezzare le differenze.
Io posso solo descrivertele.
L’innovazione dei nostri Tour è che sono interattivi arrivando a rasentare la realtà aumentata.
All’interno del tour si può fissare appuntamento per una consulenza o per una visita “reale” dell’immobile.
Si possono scaricare documenti, planimetrie e guide.
Si possono effettuare chiamate telefoniche Skype o inviare messaggi WhatsApp.
Se disponi di un visore, anche uno dei più rudimentali, potrai godere di un’esperienza immersiva ai massimi livelli passeggiando in casa come se stessi davvero all’interno.
Certamente questo non potrà mai (non ne sono del tutto sicuro) sostituire una visita sul posto ma, l’effetto è veramente realistico.
Il nostro progetto è quello di rendere sempre più veritieri i nostri tour sfruttandoli come anticipo di un vero e proprio appuntamento oppure come promemoria successivo nel caso in cui si ha l’impressione di aver dimenticato qualche caratteristica.
E’ comunque un ulteriore sforzo economico che la Fabrizio Colarossi Consulenze Immobiliari, attraverso il Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa” mette in campo per migliorare il servizio.
Provare per credere.
Voglio maggiori informazioni sul Sistema di Vendita
"Garanzia Valore Casa"
I portali Immobiliari
Tutto questo materiale viene raccolto e promosso attraverso vari canali di distribuzione.
Da quanto ho scritto sopra, e se hai letto qualche altro mio articolo, avrai sicuramente capito la mia avversione nei confronti dei portali immobiliari.
E’ fuori discussione che offrano un servizio importante che viene implementato e migliorato giorno dopo giorno ma la loro politica commerciale è vessatoria nei confronti delle agenzie immobiliari.
Traggono la loro forza dalla mancanza di alternative e, soprattutto, dalla pigrizia delle agenzie immobiliari e delle federazioni/associazioni di categoria nel cercare altre possibilità.
Mi fanno tenerezza quelle agenzie che vantano la pubblicazione su trenta/quaranta portali differenti e, ancor più, mi fanno tenerezza i poveri ignari clienti che credono che questo possa essere risolutivo per la vendita della loro casa.
I portali maggiormente visitati sono soltanto due, gli altri fanno da cornice, come in tutti i mercati esiste il leader che se la gioca con il coleader e tutto il resto nuota intorno, come i pesciolini intorno agli squali che si nutrono dei loro scarti.
Personalmente sono alla continua ricerca di alternative ed il Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa” ne è la riprova.
Quel proprietario che riesce ad intuire la potenza del processo di vendita si mette nelle condizioni di vendere il proprio immobile alle migliori condizioni di mercato in poco tempo e senza sperpero di denaro.
Piano Marketing Immobiliare - Il ruolo dei Social Network
Cominciano a diventare veramente molto interessanti le soluzioni social, con pubblicazioni sponsorizzate degli immobili in vendita.
Sono soluzioni non propriamente economiche ma, secondo il mio parere, messe in sinergia con tutte le altre fasi del Sistema di Vendita “Garanzia Valore Casa“, potrebbero essere una ottima risposta ai portali.
I vantaggi che stiamo riscontrando riguardano soprattutto l’interattività delle inserzioni.
Queste soluzioni consentono ad esempio il rimando su una pagina web dedicata alla casa dove attingere a tutte le informazioni chiave.
Possono essere targhettizzate ovvero proposte a persone con determinate caratteristiche e, soprattutto, possono essere collegate ai software di gestione dei clienti, la famosa Banca Dati cui accennavo sopra, che consentono la creazione di un filo diretto con i clienti con l’agenzia immobiliare direttamente e non attraverso i portali.
Ad maiora, Fabrizio
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